走出梨子总部大楼，旧金山的阳光依旧灿烂，但团队每个人的脸上都蒙着一层阴影。

“太傲慢了，”李薇上车后第一句话就憋不住了，“那种眼神，那种语气……根本就没把我们当对等的合作伙伴！”

张远狠狠捶了下座椅：“技术不够格？他们知道‘盘古’架构领先业界多少吗？知道小蓝的日活数据吗？”

陈敏相对冷静，但脸色也不好看：“法律上我们确实没有筹码。梨子的生态是封闭的，他们有权制定任何规则。其他平台应用告了那么久，最终也只是换来‘允许引导用户到网页支付’，但应用内支付依然要被抽成。”

霍桑一直沉默。车子驶离梨子园区，他才缓缓开口：“给宋总打电话吧。”

电话接通，霍桑用最简洁的语言汇报了谈判结果。

宋安在电话那头沉默了十秒。

“30%，一分不让？”

“一分不让。”

“没有任何推广资源承诺？”

“只说‘做得好自然会被推荐’。”

“最后那句‘所有华国应用都这样’……”

“是原话。”

又是沉默。然后宋安问：“你们现在怎么想？”

霍桑看向车里的团队成员。李薇摇头，张远咬牙，陈敏叹息。

“我的建议是，”霍桑一字一句地说，“暂时不上架梨子App。”

“理由？”

“第一，30%的抽成会严重挤压我们的利润空间，影响后续研发投入。第二，对方的傲慢态度意味着即使上架，也不会获得任何资源支持。第三……”霍桑顿了顿，“如果我们接受了这种不平等条款，未来所有出海的华国科技公司，都会更难谈判。”

宋安在电话那头笑了，笑声里有些冷意：“你最后一点，说到关键了。”

“宋总，我知道这很难。放弃梨子市场，意味着……”

“意味着我们要走一条更难的路。”宋安接过话，“但有些路，再难也得走。霍桑，你们先回酒店。我需要思考几个小时。今晚8点左右的时间，我们开视频会。”

挂断电话后，李薇担忧地问：“霍总，宋总会同意吗？放弃梨子市场，投资者给的压力会很大。”

霍桑望向车窗外飞逝的硅谷风景——谷格园区、Face招牌、无数初创公司的logo。

“你们知道深蓝成立的第一天，宋总对我说过什么吗？”霍桑忽然开口，“他说，华国科技公司出海，往往有两种选择：要么跪着赚钱，要么站着饿死。但我们应该找第三条路——站着，把钱赚了。”

车子在红灯前停下。对面是一家梨子零售店，橱窗里展示着最新款手机，排队进店的人络绎不绝。

“这条路，”霍桑轻声说，“现在开始了。”

霍桑的目光从窗外繁华的街景收回，嘴角竟浮现出一抹淡然而笃定的笑意。车内压抑的气氛似乎被这笑意悄然刺破。

“压力？投资者的压力，永远大不过市场的选择。”他调整了一下坐姿，语气里带着一种经过沉淀的自信，“你们想想，为什么肯特敢如此傲慢？因为他习惯了开发者对梨子生态的依赖，习惯了所有人都遵守他制定的规则。”

他拿起自己的手机，点亮屏幕，深蓝简洁的图标安静地躺在那里。“但他忘了评估一件事——小蓝，从来不是一个‘需要某个平台才能生存’的应用。相反，是平台需要小蓝这样的应用，来证明自己生态的活力和价值。”

李薇若有所思：“您的意思是……”

“意思是，主动权正在转移。”霍桑眼神明亮，“我们拥有的是独一无二的技术、是数亿用户验证过的产品力、是足以掀起下一代人机交互革命的体验。梨子商店只是渠道之一，一个重要的渠道，但绝不是唯一，更不是不可替代的渠道。”

他顿了顿，声音更加沉稳有力：“谷格为什么愿意给出优惠条件？因为他们看到了小蓝能吸引和留住用户的能力。华威、三星为什么积极？因为他们想在高端体验上挑战梨子。市场的天平，已经开始向我们倾斜。肯特还在用旧世界的规则看待我们，但他没看见，我们手里握着的，已经是定义新规则的筹码。”

张远被这番话点燃了：“没错！我们的‘盘古’架构和‘小蓝’的体验是护城河，别人抄不走，短时间内也追不上。”

“正是。”霍桑点头，“所以，不是我们‘放弃’梨子市场，而是我们‘选择’暂时不以损害自身长远利益和尊严的方式进入。我们要让市场，让用户，甚至让梨子的竞争对手，都清楚地看到一点——”

他环视团队成员，一字一句道：“深蓝和小蓝的价值，不会因为不在某个应用商店上架而有丝毫贬损。相反，拒绝不合理条件的本身，就是在为我们的品牌注入更硬核的底气。当用户为了使用小蓝而主动选择其他手机或渠道时，该感到压力的，就不是我们了。”

车子驶入酒店车道。霍桑最后看了一眼远处梨子零售店排队的队伍，语气归于平静：“今晚的会议，我们需要做的不是争论‘上或不上’，而是向宋总和所有人证明，我们有不止一条路可以走向世界，而且每一条，我们都能走得堂堂正正，走得底气十足。”

他推开车门，新金山的阳光洒在他肩上。那背影里，已不见谈判受挫的阴霾，只剩下一股属于开拓者的、沉静而强大的自信。

京都时间晚上八点，深蓝总部的视频会议室。

除了出访团队的四人，国内核心高管全部到场。宋安坐在主位，面前摆着一份刚打印出来的报告。

“霍桑已经把情况说清楚了，”宋安开门见山，“现在我们需要决定：上，还是不上。”

财务总监首先发言：“从财务角度看，上架梨子虽然要被抽30%，但预估能带来每年至少3亿m元的营收。如果不上，这部分收入直接归零。

而且，缺少梨子用户的背书，可能会影响我们在其他渠道的议价能力。”

市场总监点头：“品牌损伤是隐性的，但真实存在。很多用户会怀疑：为什么这个应用连梨子App都没有？是不是有问题？”

技术副总裁却持不同意见：“但如果我们接受这种不平等条款，未来所有国际合作都会陷入被动。今天梨子要30%，明天谷格会不会也要求提高分成？后天其他渠道呢？”

会议室里争论激烈。

霍桑在旧金山酒店房间里，通过视频静静听着。等大家说得差不多了，他才开口：

“我补充一个数据。”他调出一份图表，“我们调查了等待小蓝国际版的海外用户。其中，有41%表示‘如果官方渠道没有，我会通过第三方应用商店下载’。还有22%表示‘如果网页版功能完整，我可以用浏览器访问’。”

他顿了顿：“也就是说，超过六成用户，不是非AppStore不可。”

“但第三方商店的安全性和体验……”有人质疑。

“这正是我们要解决的问题。”宋安接过话，“如果我们决定不上AppStore，就必须提供不逊于原生应用的替代方案。霍桑，技术上能做到吗？”

屏幕那头的张远回答：“可以。我们已经有完整的渐进式网页应用方案，功能几乎与原生App一致。而且不需要被抽成。或者通过网页下载我们的海外app。”

“第三方商店呢？”

“华威、小麦、六星都有自己的应用商店，在海外也有一定份额。我们可以同时上架这些平台，虽然用户量不如梨子谷格，但加起来也不小。”

“最关键的是，”霍桑补充，“这些渠道的分成通常在15%以下，有的甚至只有0%。”

会议室安静下来。大家意识到，宋安和霍桑已经不是在讨论“上不上”，而是在规划“不上之后怎么办”。

“还有一个选择，”宋安突然说，“硬件的选择。”

所有人都看向他。

“深蓝自己做硬件。”宋安语出惊人，“做一台搭载‘盘古’原生系统、以小蓝为核心交互方式的智能设备。不依赖任何人的应用商店。”

这个想法太大胆，以至于没人立即接话。

霍桑在屏幕那头沉思片刻：“技术上……可行。但需要时间，至少两年。而且硬件是全新的战场，我们需要供应链、工业设计、销售渠道……”

“我知道很难，”宋安说，“但这是终极解决方案。在那之前，我们可以用第三方商店过渡。”