渠道精耕不是简单的几个字。

很多品牌想跟风模仿,却发现根本就做不到。

以2010年某啤酒攻粤省羊城市场为例,羊城的啤酒市场90%的份额在本土老牌子珠江的手上。

消费者喝惯了口感浓烈的老珠江,想改变是很难的。

更难的是渠道覆盖的问题,因为哪怕是一间小士多店,都会签定一个专销协定。

就是这间小士多店,只要不卖其他牌子的啤酒,每个月订货十箱就能多赠一箱。

有最基层的业代定期来检查,只要发现卖了其它啤酒,下次订货就不会有赠送,对于小店来说,他们的生意除了烟,排第二的不是啤酒就是功能饮料,一间士多店生意好的一个月能卖上百箱啤酒。

这就是一个很强大的壁垒了,也导致了很多啤酒品牌花费很多精力也攻不下羊城市场。

那个要进攻的品牌是怎么做的?

组建了销售特攻队!

每六人一组,其中五个是干活的,分区分线路拜访辖区内的小店,进行列进与覆盖。

另一个不干活的叫替补队员。

就是啥也不用干,每天跟其中一名业代出去就能领一百元工资。

每个月进行一次末位淘汰考核,成绩最差的一名业代淘汰或调整岗位,替补队员顶上。

这样的机制是相当残酷的,业代为了保住月薪8千的工作拼命的努力,而替补队员为了工资能从3千变八千,也眼巴巴的希望能早日顶上去。

这样机制下的队伍有多强?

可以告诉大家的是,这批人,很多人跳槽后多数成了其他快消品牌的城市经理或省区经理,拿着数十万甚至百万的年薪。

叶天基于上述经验,对着会议室里的近三十号人说道。

“没有人能随随便便成功,大家看看手上的执行细则,要求每一个省区建立一支销售特攻队,费用全部由营销部承担,并会派督导进行抽查,我的要求只有一个,三个月内完不成80%覆盖率的,自动走人!”

轰!

果然是强将手下无弱兵,想在叶天手下混日子,那是不可能的。

叶天也不知不觉中成了霸总。

言语中已有了一丝威严!

最残酷的销售特攻队提前十年诞生,这样的品牌会不火吗?

许雯看着手上的执行细则,太详细了,心中震撼无比:这叶天是营销怪才吗,怎么最难的营销执行问题在他面前就不是问题。

这细则上,拜访八步骤、销售陈述合集、业绩板,指导日历,全都细致清晰。

更重要的是那替补队员制度,这是要打仗吗?

难怪叫销售特攻队,太狠了。

许雯及时表态:“叶总,我会将未来三个月的重点放在推进这件事情上,您大可放心。”

有了许雯的许诺,叶天可放心一半,因为这个外形靓丽的女人已显现出女强人的特质。

“好,大家记住,本次药线的全市场覆盖大家可能会很辛苦,但完成了的会有大奖,十辆轿车的钱我已准备好了,完成指标排名前十的,奖励价值十五万的小轿车一辆!”

哗!

开始还面有难色的区域经理们,一个个像打了鸡血一样。

不就是拼三个月吗,大不了脱层皮,那可是一辆车呀,二十号人进前十,那就是一半的机率,努力,必须努力!

看着大家炽热的眼光以及那股被点燃的热血,叶天满意的点头,另一半信心也滋生出来了。

他相信,三个月后,业绩会超出所有人的想像。

营销会议后,叶天准备回家陪老婆。

天星娱乐王总又打来了电话。

“叶老弟呀,琪琪试唱了那首歌,还别说,真的很适合她的嗓音,为了感谢你,她想请你吃顿饭呢!”

叶天觉得不太合适。

“吃饭就不用了,到时记得给词曲分成就行。”

电话那头哈哈一笑:“分成是肯定不会少的,只是这也是琪琪的一片心意嘛,当然,我也只是传个话,最终的决定在你。”

叶天果断的拒绝:“王总,帮我转告一声,我得陪老婆,抱歉了。”

“好吧,我会转告的。”

闲聊几句后,双方挂了电话。

王总看向正坐在旁边的琪琪:“你也听到了吧,这个叶天呀,很特立独行。”

琪琪将纤细的手指敲向下巴尖。

“没想到他还是个这么顾家的男人,少有呀,这么有才还这么自律,真是难得的好男人。”

“嗯,我跟这个叶天接触下来,也发现他是个目标性很强的人,目标之外的事,他是能不参与就不参与,而且清心寡欲,不像港岛那些大少。”

琪琪额首赞成:“这样的男人才值得尊敬。”